تحلیل بازار و مشتری در بازاریابی دانشی است که برای درک بهتر بازار و نیازهای مشتریان استفاده می‌شود. این تحلیل‌ها به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا استراتژی‌های بازاریابی خود را بهبود بخشند و تصمیمات استراتژیک را بر اساس داده‌های قابل اعتماد بگیرند. اگر به ساختار شرکت‌های بزرگ نگاهی بیندازید، متوجه می‌شوید که تمامی آن‌ها به داده‌ها اهمیت زیادی می‌دهند و در تلاش هستند با تحلیلی درست و مناسب به رشد کسب و کار خود کمک نمایند. اگر به این موضوع علاقه مند هستید، می‌توانید مقاله هوش مصنوعی در کسب و کار را مطالعه کنید.
بخش‌های اصلی تحلیل بازار و مشتری در بازاریابی
تحلیل بازار و مشتری در بازاریابی به شش بخش اصلی تقسیم می‌شود که به شرح زیر هستند:
-
تحلیل SWOT
در این تحلیل، نقاط قوت (Strengths)، ضعف‌ها (Weaknesses)، فرصت‌ها (Opportunities) و تهدیدها (Threats) مرتبط با شرکت و بازار مورد بررسی قرار می‌گیرند. با استفاده از این تحلیل، شرکت می‌تواند نقاط قوت خود را ارتقا داده، ضعف‌های خود را رفع، فرصت‌های شغلی را بهره‌برداری و تهدیدها را مدیریت کند.
-
تحلیل PESTEL
این تحلیل بر عوامل سیاسی (Political)، اقتصادی (Economic)، اجتماعی (Social)، فناوری (Technological)، زیست‌محیطی (Environmental) و قانونی (Legal) تأکید دارد. با بررسی این عوامل، شرکت می‌تواند تأثیرات خارجی را بر روی عملکرد خود و بازار بسنجد و استراتژی‌های مناسب را تدوین کند.
-
تحلیل بازار هدف (Market Segmentation)
در این تحلیل، بازار را به گروه‌های مختلفی تقسیم بندی می‌کنند تا نیازها، خصوصیات و رفتار مشتریان در هر گروه را بشناسند. با توجه به تحلیل بازار هدف، شرکت می‌تواند استراتژی‌های بازاریابی خود را به هر گروه مشتریان وابسته سازد.
-
تحلیل رقابتی (Competitive Analysis)
این تحلیل شامل بررسی رقبا و رقابت‌های صنعتی می‌شود. با بررسی رقبا، شرکت می‌تواند نقاط قوت و ضعف خود را در مقایسه با رقبا شناسایی کند و استراتژی‌های مناسب را برای ایجاد مزایای رقابتی انتخاب نماید. این مدل در تحلیل بازار و مشتری در بازاریابی اهمیت زیادی دارد.
-
تحلیل خریدار (Consumer Analysis)
این تحلیل بررسی نیازها، خصوصیات، رفتار و ترجیحات مشتریان را درک می‌کند. با بررسی مشتریان، شرکت می‌تواند محصولات و خدمات خود را بهتر با استاندارد مشتریان سازگار سازد و استراتژی‌های بازاریابی مناسب را طراحی کند.
-
تحلیل خط محصول (Product Line Analysis)
در این تحلیل، محصولات و خطوط محصولات شرکت مورد بررسی قرار می‌گیرند. با بررسی خط محصول، شرکت می‌تواند محصولات موفق را شناسایی، محصولات ضعیف را اصلاح یا حذف نماید و استراتژی‌های مربوط به توسعه محصولات را برنامه‌ریزی کند.
بررسی SWOT
تحلیل SWOT یک روش موثر برای بررسی مزایا و معایب داخلی شرکت (نیروها و ضعف‌ها) و فرصت‌ها و تهدیدهای خارجی است و به عنوان بخش مهمی از تحلیل بازار و مشتری در بازاریابی به شمار می‌رود. در ادامه، مراحل اصلی برای انجام تحلیل SWOT را مشخص کرده‌ایم:
-
نیروهای داخلی (قوت‌ها):
با شناسایی نیروهایی که شرکت شما را از رقبا متمایز می‌کنند کار خود را برای تحلیل بازار و مشتری در بازاریابی آغاز کنید. این امر می‌تواند شامل مواردی مانند مزایای رقابتی، تخصص‌های منحصر به فرد، فناوری‌های پیشرفته، دانش فنی، منابع مالی قوی، برند قوی، روابط مشتریان قوی و مهارت‌های استراتژیک باشد. تلاش کنید تمام نیروهای داخلی که شما را متمایز می‌کنند، شناسایی کنید.
-
ضعف‌های داخلی:
برای تحلیل بازار و مشتری در بازاریابی، به این مسئله توجه داشته باشید که شما در کدام حوزه‌ها ضعیف عمل می‌کنید. ضعف‌های داخلی می‌توانند عواملی مانند نوآوری ناکافی، کیفیت نامطلوب محصولات یا خدمات، نقص در فرآیندهای عملیاتی، محدودیت منابع مالی، مشکلات ساختار سازمانی، نقص در مهارت‌ها و توانمندی‌های کلیدی و نیاز به بهبود عملکرد باشند.
-
فرصت‌های خارجی:
شناسایی کنید که در محیط خارجی چه فرصت‌هایی در انتظار شرکت شما است. فرصت‌های خارجی می‌توانند شامل رشد بازار، تغییرات در عرضه و تقاضا، توسعه فناوری، تغییرات قوانین و مقررات، رقابت کمتر در صنعت، افزایش نیاز مشتریان و تغییرات اجتماعی و فرهنگی باشند.
-
تهدیدهای خارجی:
به این موضوع دقت کنید تهدیدهای خارجی چگونه می‌توانند بر عملکرد شرکت شما تأثیر بگذارند. تهدیدهای خارجی ممکن است شامل رقابت شدید در صنعت، تغییرات تکنولوژی، تغییرات قوانین و مقررات، تهدید از رقبا و محصولات جایگزین، تغییرات در عرضه و تقاضا و تغییر در سلیقه مشتریان باشند.
بعد از شناسایی نیروها، ضعف‌ها، فرصت‌ها و تهدیدها می‌توانید این عوامل را با همکاران یا تیم مدیریت برای تحلیل بازار و مشتری در بازاریابی به اشتراک بگذارید و نگاه جزیی‌تری به آن‌ها داشته باشید. در نهایت، برنامه‌ها و استراتژی‌هایی را تدوین کنید که بر اساس این تحلیل SWOT، بر روی نیروها و فرصت‌ها تمرکز کنند و در عین حال سعی کنند به ضعف‌ها پاسخ دهند و در برابر تهدیدها مقابله کنند.
تحلیل SWOT به شرکت‌ها و سازمان‌ها کمک می‌کند تا درک بهتری از محیط داخلی و خارجی خود پیدا کنند و بر اساس آن، استراتژی‌های مناسبی را برای رشد و توسعه طراحی کنند و این مسئله باعث می‌شود استراتژی تحلیل بازار و مشتری در بازاریابی بسیار قوی باشد. همچنین، این تحلیل می‌تواند به تعیین اولویت‌ها و تخصیص منابع کمک کند.
لطفا توجه داشته باشید که تحلیل SWOT تنها یکی از ابزارهای موجود برای تحلیل استراتژیک است و نیاز به استفاده از سایر ابزارها و مدل‌ها نیز در این مسیر وجود دارد. همچنین، تحلیل SWOT باید به طور دوره‌ای به‌روزرسانی شود تا با تغییرات در محیط کسب و کار همگام گردد.
نحوه تحلیل رقبا و تدوین استراتژی‌های رقابتی مناسب
برای انجام تحلیل رقبا و تدوین استراتژی‌های رقابتی مناسب، شما می‌توانید از روش‌ها و ابزارهای مختلفی استفاده کنید. در زیر، چند مرحله کلی برای انجام تحلیل بازار و مشتری در بازاریابی آورده شده است:
-
شناخت رقبا:
برای تحلیل بازار و مشتری در بازاریابی ابتدا باید رقبا را شناسایی و تحلیل کنید. رقبا می‌توانند شرکت‌هایی باشند که محصولات یا خدمات مشابهی را ارائه می‌دهند یا در همان بازار فعالیت می‌کنند. شما می‌توانید با جمع‌آوری اطلاعات از منابع عمومی، مطالعه گزارشات و اخبار صنعت، مشاهده تبلیغات و وب‌سایت‌های رقبا و همچنین مطالعه روش‌های تولید و توزیع آن‌ها، رقبا را شناسایی کنید.
-
تحلیل قوت‌ها و ضعف‌ها:
بعد از شناخت رقبا، این امر ضروری است که برای دستیابی به تحلیل بازار و مشتری در بازاریابی، قوت‌ها و ضعف‌های رقبا را تحلیل کنید. بررسی عواملی مانند محصولات و خدمات، سهم بازار، قدرت مالی، نیروی انسانی، زنجیره تأمین و استراتژی‌های بازاریابی می‌تواند در این تحلیل کمک کننده باشد. هدف از این تحلیل، شناسایی نقاط قوت و ضعف رقبا و مقایسه آن‌ها با شرکت خودتان است.
-
شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها:
در این مرحله، فرصت‌ها و تهدیدهای موجود در محیط خارجی را بررسی کنید. این امر شامل مطالعه عوامل اقتصادی، اجتماعی، فناوری، قانونی و محیطی است که می‌تواند تأثیری بر رقبا و شرکت شما داشته باشد. به طور مثال، تغییرات در قوانین و مقررات، تکنولوژی‌های جدید یا تغییرات در رفتار مشتریان می‌توانند فرصت‌ها و تهدیدهایی را برای شرکت‌ها ایجاد کنند.
-
تحلیل مزایای رقابتی:
در این مرحله، مزایای رقابتی شرکت خود را شناسایی کنید. مزایای رقابتی می‌توانند عواملی مانند کیفیت محصول، قیمت، نوآوری، خدمات پس از فروش، برندینگ و قابلیت تأمین باشند. شما باید مزایای رقابتی خود را با مزایای رقابتی رقبا مقایسه کنید تا بتوانید نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنید.
-
تدوین استراتژی‌های رقابتی:
پس از انجام تحلیل رقبا و شناسایی نقاط قوت و ضعف خود و رقبا، می‌توانید استراتژی‌های مناسب را تدوین کنید. در این مرحله، باید تصمیم بگیرید که چگونه از مزایای رقابتی خود بهره‌برداری کنید و چگونه نقاط ضعف را تقویت نمایید. همچنین باید با توجه به فرصت‌ها و تهدیدهای محیطی، استراتژی‌های مناسبی را برای مواجهه با آن‌ها تدوین کنید. این مرحله در تحلیل بازار و مشتری در بازاریابی بسیار مهم است.
-
پیاده‌سازی و پیگیری:
بعد از تدوین استراتژی‌های رقابتی، باید آن‌ها را پیاده‌سازی کنید و عملیات را به طور مداوم پیگیری کنید. این بخش شامل ارزیابی و پیگیری عملکرد رقبا، تغییرات در محیط خارجی، بازبینی استراتژی‌های رقابتی و انطباق با تغییرات بازار است.
مقایسه مزایای رقابتی خود با مزایای رقبا
برای تحلیل بازار و مشتری در بازاریابی می‌توانید از روش‌ها و ابزارهای مختلفی استفاده کنید. در ادامه، چند روش معمول برای انجام این مقایسه آورده شده است:
-
تحلیل ماتریس رقابتی پرتر:
از مدل ماتریس رقابتی پرتر (BCG Matrix) استفاده کنید. در این روش، محصولات و خدمات شرکت خود و رقبا را در دو بُعد، بهره‌وری بازار (سهم بازار) و رشد بازار (نرخ رشد بازار) قرار دهید. این ماتریس به شما کمک می‌کند محصولاتی را که در بازار سهم بالا و رشد زیاد دارند (ستاره‌ها) و محصولاتی را که در بازار سهم بالا و رشد پایین دارند (مشکل‌سازها) بشناسید. همچنین، با استفاده از این تحلیل می‌توانید با محصولاتی که در بازار سهم پایین و رشد بازار بالا دارند (سوال‌سازها)، آشنا شوید و روند تحلیل بازار و مشتری در بازاریابی را به خوبی پیش ببرید.
-
تحلیل پنج نیروی رقابتی پورتر:
از مدل پنج نیروی رقابتی پورتر (Porter’s Five Forces) استفاده کنید. در این روش، پنج نیروی رقابتی (قدرت خریداران، قدرت تأمین‌کنندگان، تهدید جدید ورود، تهدید تقابلی و رقابت درون صنعت) را بررسی کنید. با بررسی این نیروها و مقایسه آن‌ها بین شرکت خود و رقبا، می‌توانید مزایای رقابتی خود را شناسایی کنید.
-
مطالعه موردی و تحقیق:
به صورت موردی مطالعاتی را در مورد شرکت خود و رقبایتان انجام دهید و تحقیقات مربوطه را مطالعه کنید. این بخش شامل مطالعه گزارشات مالی و عملیات تجاری شرکت‌ها، تحلیل صنعت و موارد مرتبط دیگر است. با استفاده از این منابع، مزایای رقابتی شرکت خود را با مزایای رقبا مقایسه کنید. در این روش، به دنبال عواملی باشید که شما را از رقبا متمایز می‌کنند (مانند فناوری‌های منحصر به فرد، برنامه‌های بازاریابی نوآورانه، مزایای مالی، روابط مشتری، کیفیت محصولات یا خدمات، دسترسی به منابع منحصر به فرد و مهارت‌های استراتژیک).
در کنار مزایای رقابتی شرکت، برای تحلیل بازار و مشتری در بازاریابی مزایای رقبا را نیز مورد بررسی قرار دهید. این بررسی می‌تواند شامل مواردی مانند فناوری‌های پیشرفته که رقبا استفاده می‌کنند، سهم بازار بزرگ، منابع مالی قدرتمند، روابط بلندمدت با مشتریان یا شبکه توزیع گسترده باشد.
سخن پایانی
در این مقاله تلاش کردیم اطلاعات کاملی در مورد تحلیل بازار و مشتری در بازاریابی در اختیار شما قرار دهیم. تحلیل بازار و مشتری در بازاریابی، دانشی است که برای درک بهتر بازار و نیازهای مشتریان استفاده می‌شود. این تحلیل‌ها به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا استراتژی‌های بازاریابی خود را بهبود بخشند و تصمیمات استراتژیک را بر اساس داده‌های قابل اعتماد بگیرند.
